İhracatın yani yurtdışına mal yahut hizmet satmanın ülke ve şirketler için önemine hepimiz vakıfız ancak maalesef her firma türlü sebeplerle ihracat yap(a)mıyor. Ürettiğimiz yada ticaretini yaptığımız bir ürününüz olduğunu, bu ürünü bulunduğunuz şehirde yada Türkiye’de sattığınızı ancak yurtdışına da satmaya karar verdiğinizi yada bir ürününüz dahi olmadığını ama ihracat yapmak istediğinizi varsayalım; bu makalede a’dan z’ye tüm detayları anlatmaya gayret edeceğim.

Öncelikle ihraç edeceğiniz ürünü tespit etmemiz gerekiyor. Her ürün Dünya Gümrük Organizasyonu (WCO) tarafından tayin edilen bir gümrük tarife istatistik pozisyonu (HS Code) bulunur. Bu kodlar her ülke gümrüğünde aynıdır ve vergilendirmeler, ihracat / ithalat rejimleri düzenlenirken bu kodlar esas alınır. Tariff Number websitesinden arama yaparak ilgili ürünün sonraki süreçlerde de gerekli olacak tarife kodunu kolaylıkla bulabilirsiniz.

Ürün yada hizmetinizin hazır, satışa sunulabilir durumda olduğunu varsayalım. Sırada bu ürünleri satacağınız firmaları bulmak var. Dünya Covid-19’un etkisi altına girene dek, firmalar uzunca seneler uluslararası fuarlara katılarak ve pazar ziyaretleri ile potansiyel müşterileri ile buluşup ürünlerini tanıttılar. Fuarlar her ne kadar 2019 – 2020 senelerinde iptal edilmek zorunda kaldılarsa da bu satırların yazıldığı 2021 Ekim’inde yeniden hız kazandı, geçen sene test edilen “virtual fair” modeli ne kadar işe yaradı bilmiyorum ama bir müddet süren durağanlıktan sonra fuarların uluslararası ticaretin vazgeçilmesi oldukları tekrar kanıtlanmış oldu gibi. Yani daha iyisi yapılana kadar geleneksel fuarlar en iyi seçenek çünkü işin merkezinde emtia değil insan var ve bizler sosyal canlılarız. Tabii fuarların da yüksek maliyet gibi dezavantajları olduğunu belirtmek gerekir. Senede 5 fuara katılacağınızı varsayarsak ayırmanız gerekecek bütçe asgari 100 bin euro olacaktır. Her firmadan bu bütçeleri ayırmalarını beklemek pek gerçekçi olmayacaktır. Özellikle düşük kârlılıklarla çalışılan sektörlerde 100 bin euro bir firmanın üretim maliyetini yükseltecek kadar büyük bir rakam olabilir. Bu nedenle fuarlardan evvel dijital pazarlama ve ön araştırma  yapmanızı tavsiye edebilirim.

Türkiye İhracatçılar Meclisi ve Ticaret Bakanlığının geliştirdiği İhracat Pusulası, İhracat Radarı ve Kolay İhracat websitelerinde ürününüzün global ithalat / ihracat rakamlarını, hangi ülkelerden hangi ülkelere ne miktar ve tutarda ihraç edildiğini yada tersini görebilirsiniz. Bu platformlarda ürünü tespit edebileceğiniz gibi hangi pazarları hedefleyeceğinize de karar verebilirsiniz.

Bazı ülkeler bu verileri gizlerken bazıları da tüm detayları ile paylaşırlar. Örneğin ABD’nin trade.gov sitesinde ABD’li firmaların ihracat yapmasına olanak sağlayacak tüm veriler bulunuyor. Bizim ülkemizde de ihracatın hayati öneme sahip olmasından dolayı ilgili kurumlar ihracatçı firmalardan desteklerini esirgemez, ileride bahsedeceğimiz teşvikler ile ihracatı desteklerler.

Şimdiye kadar sıraladıklarım ithalat / ihracat verilerine ücretsiz olarak ulaşabileceğiniz platformlardı. Belli bir ücret karşılığında çok daha fazla bilgiye sahip olabileceğiniz platformlar da bulunuyor; Panjiva, Import Genius, Trademo ve Trada Atlas bunlardan bazıları. Trade Map pek güncel olmasa da ücretsiz veri paylaşan Avrupa Birliği destekli projelerden biri. Alternatif olarak google haritalarda tarama yapıp size çalışabileceğiniz işletmeleri gösteren Outscraper denenebilir. Ürünüzün ithalat / ihracat verilerine ulaşabileceğiniz bir başka ve en geleneksel usul ise Türkiye’nin yurtdışında görev yapan Ticaret Müşavirleri. Yine Ticaret Bakanlığı’nın Müşavire Danışın websitesinde müşavirlerimizle doğrudan temasa geçebilir, ihracat yapmak istediğiniz ülkede yerleşik ürün yahut hizmetinizle ilgilenebilecek potansiyel firmaları tespit edip kendileri ile temasa geçebilirsiniz.

Burada kabaca anlattığım potansiyel müşterilere ulaşmak konusu, işimizin en önemli noktalarından birisi hatta firmaların en çok kaynak ayırdıkları taraf diyebiliriz. Nihayetinde hepimiz satmak ve nakde çevirmek için üretim yapıyoruz. Sonra kazancımızın bir kısmını ürün / hizmetimizi daha iyi ve kaliteli yapmak için ar-ge çalışmalarına, bir kısmını da pazarlamaya harcıyoruz. Tüm bunların nihai hedefi daha yüksek rakamlarda satış yapmak, daha çok üretmek, maliyetlerimizi optimize etmek, dolaylı olarak rekabet edebilmek, istihdam sağlamak ve firmamızı ayakta tutmak hatta günden güne finansman, insan kaynakları ve kurumsal olarak daha da güçlendirmek. İşte bu noktada ihracatın önemi daha da belirginleşiyor. Eğer imalat yapıyorsanız, muhtemelen hammadde yada yarı mamülünüzü ithal ediyor, bunu da döviz ile satın alıyorsunuzdur. Sektörel olarak farklılık gösterse de satışlarınızın asgari %50’si yurtdışına değil ise yani geliriniz sadece Türk Lirası cinsindenken döviz ile alım yapıyorsanız -Türkiyedeki binlece firma gibi- muhtemelen sürekli fiyat yükseltmek zorunda kalacaksınız, bu müşteri kaybetmenize sonra nakit akış dengenizin bozulmasına, hammaddeye erişimde finansal sorun yaşamanıza bir müddet sonra oyundan çıkmanıza sebep olacaktır.

Fuarlar ve yurtdışı pazar ziyaretleri gibi geleneksel pazarlama yöntemleri haricinde, yeni nesil dijital pazarlama faaliyetleri günümüzün olmazsa olmazları. Sektörden sektöre farklılık gösterse de, Google Ads, google, yandex, bing vs. arama motorlarına uygun tasarlanmış bir websitesi, sosyal medya ve B2B platformları da gayet işinize yarayabilir. Nasıl ki bizler artık pek çok ihtiyacımızı online alışveriş ile gideriyor isek, uluslararası ticaret de -en azından ilk etkileşim tarafında- yüksek oranda dijitale taşınmış durumda. Başta Kompass, Europages ve Alibaba olmak üzere; ECPlaza, Flagma, eWorldTrade, TurkishExporter, Trade Wheel, Trade Valley, ExportHub ve Ask Türkiye gibi B2B (business to business) yani şirketler arası ticaretin yapıldığı platformlarda cüzi ücretler karşılığında hatta bedelsiz hesaplar oluşturup ürünlerinizi sergileyebilirsiniz.